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三个误区要注意,手把手教你让产品狂销热卖

文章作者:疾病 上传时间:2019-11-26

结语:不管我们以什么样的形式去销售,首先要明确你的顾客群体,然后针对顾客群体的需求为出发点,将产品以顾客的需求为原点,然后找到顾客能接触的地方去销售!以上只是老表个人观点,以上举例都为假设,非事实!如果你有更好的观点,请分享出来!

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国内市场的中高档大米市场上主要有泰国米、东北米、湖南米,售价一般为6-10元,而高档市场的有机米、沙漠大米和日本米售价均为10元以上,这些高档大米有着严格的田间管理和水稻加工标准,有无公害、营养高、口感好等特点,其品质明显优于普通大米。

比如某品牌一斤上百元的荔枝,个头比普通荔枝大很多,别的地方买不到;又比如同样在展会上展示的优质冬枣,甜度比苹果还要高,顾客纷纷下单。可见,“高端”产品要让顾客买账,品质要有绝对优势。

OK 文章就从这里开始,在我们销售产品之前,有一点很重要,就是你要卖给什么人?这一点要有清晰的认知,只有明确了这点,你才能高效的销售产品!那我们来看,有机大米这个产品,他的市场价格是普通大米的10倍,那么肯定不能用传统的方式去销售,所面对的顾客群体肯定是不同的!不知道如何卖的时候,首先要去调查,其它区域别人是怎么卖的?只找卖的最好的那家,去模仿他就好了,即使没有做到100% ,哪怕50%也比现在要好很多了,其它的可以在我们做的过程中去优化!

误区一:“我的定位是高端” 许多农产品推广者,一开口即是“我的定位是高端”。因为高端客户更具购买力,高端客户是优质客户,定位高端,价格就可以提上去,有非常可观的利润空间。 方向没有错,只不过这是初级的营销认识。你是否想过这样一个简单的问题:即便是有钱人,也不会去花钱买他认为不需要、不值得的东西。随着社会经济发展的不安全感,即便是新近崛起的社会新贵,消费也日趋理性,他们常常通过精打细算来显示自己的精明,试图与“土暴发户”划清界线。从消费类型来看,高端人群在消费身份象征性产品时常会一掷千金,但在生活消费方面却斤计较。这种是否“值得”,取决于两个因素的比较:品牌产品价值与普通产品价值的距离,品牌产品的价格与普通产品价格的距离。如果前者大于后者,那么即是物超所值;如果后者大于前者,就是不值,即便承认你的产品是好东西,但是,“不值”。更何况消费者未必认同确实是好东西。 “定位高端”事实上是定价,不是定位。只能说明价格高,不能切实证明产品好。 真正的高端定位,应该是一种价值定位,是一种特定需求的瞄准:产品能提供怎样更高的价值?能满足高端人群的哪种特定需求?而不是因为他们有钱能买得起。如果高价值未能成功构建,那么“高端”就会沦为一厢情愿。 金龙鱼调和食用油“1:1:1”的概念首先在消费者的认知中留下一个清晰深刻的记忆符号,同时又有进一步了解的营养配比说明,以及“调和”的创新制作方法,构建了一个从认知记忆到说服的有理有据、极具可信性的价值,获得消费者的认可。 而金龙鱼大米则显出价值构建乏力:它从大米的形状、从大米的筛选数量上去试图说明金龙鱼大米的稀缺性,通过“物以稀为贵”来提高价值。但它始终没有说出这样费尽气力选出的大米究竟和其他大米有怎样的不同,这样的行为究竟有什么意义,究竟能满足消费者怎样的需求——价值不明确,又何谈高价值?因此金龙鱼大米概念一出,即遭遇添翼营销总团等营销界众多的质疑。可以说金龙鱼大米的销售,更多的还是依赖“金龙鱼”的品牌力,而不是“金龙鱼大米”自身的产品力。 对于农产品值得指出的是,有机、生态、无公害、新鲜等这些常规价值点,尤其要思考它们对消费者是否有足够的拉动力,是否足够支撑你的价格,它是否真的能竞争得过普通农产品。从目前的市场反应偏冷淡来看,我们通常归结来消费者的无公害、生态“意识还不够高”,其实也可能是你的产品品牌拉力不足。 误区二:“当作礼品、特产卖” 1.农产品的礼品营销 几乎所有特色、优质的农产品,作为礼品销售都是一个共识的重心。但是有些过分依赖,甚至只有作为礼品销售时才有些市场。这反映出两方面问题:一充分证明产品本身价值不足,难以在大众消费市场容身,只得切入礼品市场(产品广受欢迎,同时又有意开发礼品市场的另当别论)。二礼品其实是于大众日常消费外开发的另一个销售情境。 即使定位礼品也无法逃避要解释产品究竟是什么,究竟怎样好,即错误一中的价值问题。好比脑白金,定位为过节送爸妈的礼品,同时还要告诉你脑白金是“年轻态,健康品”,(www.nczfj.com)所以适合在过节的时候送爸妈送长辈。 另一个问题是作为礼品的销售情境。我们先来思考下礼品的实质是什么。 我们送一个礼品给别人,是为了表达一种情感或达到一种目的。产品因为承载了、能够表达某种情感,因此成为礼品。即:产品—情感—礼品。 那么产品能成为怎样的礼品,关键是对赋予它所承载的情感进行定位:某种情感,究竟是哪一种情感?巧克力和玫瑰花承载的是爱情,脑白金能够表达子女的孝心,这种情感要和产品特性、产品传递出来的特性相一致,有一定的关联度,而不是将一种毫不相干的情感强加其上,强扭的瓜又怎么会甜呢? 明确了是哪一种情感,还要指出是由谁、在什么情况下、送给谁,即送礼情境。你必须强化这种情境,以便消费者一旦处在这种情境下就会想起和选择你为他准备的礼品。 添翼营销总团在操作陕北一种著名水果洛川苹果的时候,根据苹果的大众化、日常食用生活性强的特性,将其定位为“走亲访友,贴心好礼”。即你可以在走亲访友的时候,送XX苹果,可以表现出你对对方的贴心关心。简单梳理为:XX苹果—日常走动送礼— “走亲访友”—生活性强— “贴心”。 农产品作为礼品销售时,往往忽略了将这种情感和送礼情境的切实落地。如果只是简单的认为产品好自然可以作为礼品,那么营销策划工作明显没有到位。从产品到礼品的转化,不是那么“自然可以”的,需要你去人为干预、有意识地引导、强化。 2.农产品的“特产”特色 “地方特产”对于采用跟随策略的新小品牌而言,是企图与本地大品牌最易混淆视听之处。而对于志在领先的品牌而言,如何将产地转化为“唯一产地”的优势,既获得消费者认可,又构建跟随者的模仿难度,值得深思,不能随意在包装上打一“XX特产”草草了事。 “特产”实质是为了凸显“特”字,增加稀缺性。但只对其他区域的人群特产才有稀缺性意义。因此特产的消费往往主要依靠游客购买、赠送异地朋友。如果将“特产”作为主打卖点,那么这样狭窄的销售方式必然令你尴尬。再者,如果你要做全国市场,本地特产在外地也有销售,那么特产不再稀缺,消费者还有什么购买理由呢?因此“特产”只能是品牌价值、品牌形象元素里的“之一”,切忌“唯一”。 王维强

高端产品的销售目标肯定要锁定有消费能力的客户,这类人一般聚集在省会城市,所以,我建议把销售重点,先放在西安市场。而且,就咱们这点产量,先打开西安市场就行了,运输成本也相对低一些。

在展会上,记者看到某企业销售的西瓜,独立包装,西瓜不大,一斤大概三十多元,主攻的是礼品方向。不少农产品销售者也看到了礼品销售的利润空间,专门设计包装,提高定价,然而销量却并不好。

我是心云。昨天刚好看到一位朋友的留言,所以今天也分享一些方式方法希望能帮助到各位,他是做有机大米的,刚开始做,不知道怎么做,做了几个月还没产生成交,就是给朋友送了一些,那么针对这样的问题我们思考的是什么呢?如何快速的切入市场,快速打来市场,卖出产品呢?

此外,我们还可以从风水上讲一讲大米的风水含义。

礼品与一般产品不同,它承载了一部分社交功能,送的是情感。因此,礼品除了品质稳定外,还要匹配赠送对象的需求。比如送老年人,多数人选择保健品,希望老人健康;礼品西瓜里不仅有故事画册,包装也是卡通图案——这是企业专门面向儿童市场制作的,寓意是希望孩子健康成长。因此,做礼品,要考虑产品的寓意和内涵,而不仅仅是好看的包装。

例如:我们确定了顾客群,就是患有肠道疾病的病人,他们对食物品质的要求很高!那么就可以在医院附近,找到一些礼品水果花店合作,让这些店在销售产品的同时,将你的大米信息,夹杂在礼品里面让买礼品的人送进医院,让有肠道疾病的患者或者家属看到,然后加上”试吃“优惠或者打折的消息即可,只要有刚性需求的就很容易成交!

3.结合线上线下,有没有一套完美的实施方案;

俗话说,物以稀为贵,人无我有,无疑是提升附加值的有效方式。但是“特产”的“特色”,一定要放在大市场里考量。上个月,记者采访了一位水稻种植户,他准备把自家的大米打造成“特产”售卖。销售者介绍,这款米种植在有机稻田里,有当地最好的水源和光照条件,经过测试,其中的矿物质含量也比当地其他地区略高。虽说与当地其他品种相比,品质更好,但放在全国大米市场上,就显得普通了。类似的还有曾经一度火爆的“黑猪”产品。虽然有特点,但很多地方都有养殖,对一个村,一个乡镇是特产,放到全国大市场上,就不是了。

为什么我要主张以这样的方式去做呢?因为不管我们如何去想这个产品应该怎么去卖?这都不是事实,都只是我们的想法,市场不一定会接受!但是模仿其它的产品或者市场同类产品的做法,相对来说风险是小很多的,因为已经经过市场验证了,是可行的市场是可以接受的!

提醒一点,我们要讲述清楚,这款高档大米到底高档在哪里?这个就需要用故事做好包装啦,比如,国宝级动物,朱鹮,比大熊猫的数量还要少,对环境要求极其苛求,我们的大米就是生产在这个地方,播种,维护,收割这些过程都要用数据来说明,简单明了地让消费者知道我们高档大米到底高档在什么地方,为什么卖这么贵!这套话术可是至关重要的哦,需要反复打磨呀。

误区二:礼品营销

首先要从人们原有的认知去解读产品,价格高的产品在人们心目中是什么?首先想到的肯定是品质,在传统的认知里就有”一分钱,一分货“的认知,品质好的产品价格自然贵!那么什么样的人会追求高品质的产品呢?既然追求高品质的产品,那么生活必然是高品质的。哪些人对生活的品质要求较高呢?梳理几个特征出来,找到他们!比如:月收入多少以上的?国外生活过的?30岁左右的人群?从事文化事业的人,等等。。。首先在哪里可以找到他们?这是第一个考虑的重点!

这些机构或个人具备一些特点(具备一条或几条),比如,客户基本有车(搬运大米方便),有购买力,对生活品质有要求,有刚需。

误区三:“特产”销售

比如:我有个朋友是做”营养早餐粉“,其实就是燕麦米糊,味道不咋的,卖的比奶粉还贵,包装就更不谈了,可以说是稀烂的产品,但是一样在卖,而且很赚钱!她就用一招,只要认识新的朋友,就送一袋给朋友,而且会包装这个”营养早餐粉“ ,有这个那个的保健共功能等等。。等别人食用了之后,还是有一般人会买。我分析过,为什么!因为她接触的绝大部分是企业家,目标顾客很精准,在她做这个之前,有做一款很贵的酒,就是用这套模式在做,经过了市场验证,同类型的产品,同样的顾客群体,所以有效!

现在的问题是:

误区一:高端定位

当我们分析完需求,找到了匹配客户,就要从这几个需求点的客户里面做比较了,选择一个最容易突破的面,精准到一类顾客,同一种需求的人,渲染一种产品特征来吸引顾客!那么知道了顾客是谁,那又该如何去销售呢?

一、CAB营销渠道

农产品一旦贴上“高端”标签,利润空间就非常可观。比如超市里的“有机”货架上,同样是西红柿,有机的按个卖,普通的按斤卖。所以很多农产品经销商都会推出自家的“高端”产品。然而,“高端”必须要体现在农产品质量上,而不单单是价格上。

第二、健康食品

我们发力渠道有如下几种,简单说说吧,说得不好,还请多多担待。

据中国乡村之声《三农中国》报道,品牌营销是提高农产品市场竞争力、提升附加值的有效途径。很多人都想通过品牌传播获得更多忠诚消费者,获得市场认可。可品牌营销不是简单的事。农产品营销过程中出现过很多误区,常常事倍功半。那么都有哪些误区需要注意呢?

那在退一步讲,我们连相似的产品都找不到,没有任何参照标准该如何去做呢?那么首先从产品本身为起点,剖析需求的方式来找想匹配的顾客群!既然”有机大米“的价格是市场的10倍,那么我们就不能用卖大米的方式来卖了!

采用CAB营销模式,是指通过有一定社会关系的个人或三五人的小团体,真对单位做反向营销方式,直接把产品推向机关、企事业单位、高档社区、度假村、机场、高尔夫球场、五星级酒店、高档会所、汽车俱乐部、驴友会、贵族学校、妇产医院等目标市场。

记者近日在某展销会上见到了一款液体红糖产品,价格不菲。销售者向记者介绍,这款红糖有不少全新的功效,也有很多新的口味。但是这款产品作为红糖的核心功效并没有什么提升。另外,即便做成了独立包装,在便携程度上也没有普通固体红糖方便。“高端”农产品与普通农产品的确需要有所区别,但是品质才是核心竞争力。

第三、稀缺产品

5.如何寻找中高端小区的配送公司?

食品安全、健康需求、生活条件的改善,让人看到提升农产品附加值的广阔空间。但是,提升农产品附加值需要采取正确的方式,不要走入以上的误区。

那么我们在从”健康食品“这个角度去分析,哪些人群会对”健康“有需求,比较在意健康!比如:XX病人,大病初愈的病人,有钱子女在乎父母健康,在乎领导健康等等。。那么就可以以这个为切入点,找到精准的客户!包括”稀缺性“这个特征也是一样的分析方式,那些人追求稀缺性的产品,是拿来送礼,还是拿来收藏等等。。。。

哥们好:)

在做一个假设,比如:我们针对的是有送礼需求的商务人士!那么我们就直接把大米做好精美高档的包装,和卖商务礼品的老板合作,将产品寄生在这种店里去销售,等等。。。

1.如何能吸引更多的中高端人群来购买,注重健康的人来消费;

如果市场是新型市场,我是第一个开始做这个产品的,那么如何切入市场呢?完全没有任何参照标准,怎么办呢?我们可以找和”有机大米“相似的产品,看看这些产品是如何做的?例如:有机水果,进口食品,精品食用油等等产品。他们以什么样的方式在做,那么我就可以先尝试以这样的方式去销售,可能你会怀疑,这样真的有效吗?既然是相似的产品,别人能卖的很好,我们的产品为什么不行,退一步说,就算能达到50%是不是比目前的状况要好很多!

我们是做生态大米的,全程按有机方式在做,纯手工,种植基地在朱鹮野化放飞区――陕西省宁陕县寨沟村,刚接触农业这行两年,以前规模较小,有一些客户,2016年我们企业被县里确定为精准扶贫企业之一,带动县里贫困户脱贫,今年的水稻面积有所扩大,有800多亩,但销售遇到了困难,我们的大米在市场上的知名度又不高,我们的成本算下来每斤都12元了。

先看”有机大米“有哪些特性:第一、价格高

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还有一类特殊客户群,他们都是销售团队。比如,招募在证券公司、保险公司工作的员工做高档大米企业的商务专员,让他先说服自己的老板购买咱们的优质大米,付其一部分销售提成。

4.我们中高端大米有没更好的销售模式;

如果礼品便宜,不仅自己感觉拿不出手,而且客户更觉得我们在打发叫花子,还不如不送礼品呢,怎么办?

2.有没有好的推广活动及方案;

蓝小雨,我把一起告诉你,只分享上午看了,下午就能用的实战技巧!

【问题背景】

自古以来,粮食都是重要话题,“民以食为天”的金句广为流传。但说到粮食,就得提到米缸,从风水学角度来说,米缸在招财纳福方面非常有讲究,是纳五福、招好运的。

蓝小雨回复:

现在,高端大米出现了,问题迎刃而解了哦。就算我们的有机大米在市场零售价在20元/斤上下,我们送客户5斤小包装,也就是100多元,这点送礼钱真不算多,但效果不错。

其次,作保险和证券的销售员,都必须针对客户做人情,送礼必不可少,但这里面存在一个问题,礼品贵了,不仅自己承担不起,而且客户在没有下单前,也不想领咱们这个人情,他们有钱,不会对我们送的礼品动心的;

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